Alexis Barbé : Bien souvent, le cédant ne communique pas sur sa volonté de vendre et les experts qui gravitent autour (banques, experts comptables, avocats…) ne sont pas organisés pour faire part de cette information. Le rôle de notre cabinet est d’intervenir exclusivement du côté acquéreur dans la phase de recherche de cibles en amont d’un projet de croissance externe. Nous réalisons une soixantaine de missions par an, à raison de trois à quatre mises en relation par mission. Entre janvier et juillet, nous avons organisé 158 rencontres. Une mission sur trois débouche au closing.
A. B. : À partir de certains critères – savoir-faire, taille et zone géographique – nous réalisons une recherche documentaire pour trouver les cibles qui peuvent correspondre à leurs projets. L’idée est d’explorer le marché caché.
Nous rédigeons un argumentaire afin d’approcher le dirigeant des cibles concernées et lancer la campagne pour identifier ceux qui sont prêts à céder leur entreprise. Nous organisons ensuite des rencontres entre les deux parties.
A. B. : Tout d’abord, la souplesse. C’est cette capacité à dire qu’une entreprise est intéressante mais pas parfaite. Reprendre une entreprise, c’est aussi une prise de risque faite d’incertitudes. Il faut l’accepter. Chaque entreprise est unique et l’association de deux entités n’ayant pas la même organisation ou le même état d’esprit peut être délicate. Il faut des synergies et un projet porteur de sens.
