En scellant de nouveaux accords de réciprocité commerciale avec quelques uns des plus grands opérateurs allemands, le groupe Heppner affiche dorénavant une ambition simple : rester le leader incontesté des échanges de fret entre la France et l'Allemagne. Ces nouveaux accords ont été conclus auprès de six partenaires : Hellmann, Cretschmar, Zufall, Pracht, DTC et Wendschlag & Pohl. La plupart d'entre eux ont cependant des relations anciennes avec Heppner comme le groupe Hellmann qui collabore avec le messager alsacien depuis plus de trente ans. Mais le nouvel accord va renforcer les liens avec ce vieux «complice», puisqu'il permettra à Heppner d'utiliser dorénavant les plates-formes Hellman d'Hanovre, de Hambourg et de Brême pour les opérations de groupage et de dégroupage sur le nord de l'Allemagne. Des relations plus étroites sont également établies avec la société Zufall pour couvrir les régions de l'Allemagne Centrale où la firme allemande dispose de plates-formes à Fulda et Kassel.
« Notre réseau en Allemagne avait peu bougé au cours des cinq dernières années, explique Jean-Claude Stumpf, directeur général international du groupe Heppner. Mais dans notre démarche pour constituer notre réseau allemand, nous sommes guidés par un critère essentiel : trouver dans toutes les régions économiques les meilleurs partenaires possibles, ayant un renom international et une forte volonté de se développer sur les échanges franco-allemands. Et chaque fois que cela n'était pas possible, nous avons alors décidé de créer des implantations en propre. » Avec ces nouveaux accords, Heppner compte désormais dix-neuf centres de groupage-dégroupage en Allemagne, dont huit lui appartiennent (principalement dans les régions frontalières de la France et dans le sud de l'Allemagne). Les six partenaires allemands d'Heppner mettent donc à sa disposition les 11 centres de distribution complémentaires (principalement dans les régions Est et Nord de l'Allemagne). A noter que la Rhénanie-Westphalie, qui constitue le noyau dur de l'économie allemande est couverte à la fois par des sites en propre (Francfort, Mannheim) ou en partenariat (Dusseldorf). Le nouveau maillage permettra d'assurer 40 lignes directes au départ de la France à destination de tous les centres de distribution allemands.
En échange de la mise à disposition de ces plates-formes, les partenaires allemands ont accès à l'intégralité du réseau d'Heppner en France, composé aujourd'hui de 20 agences internationales. « Il s'agit bien évidemment d'un accord d'exclusivité, insiste Jean-Claude Stumpf. Nous avons beaucoup travaillé sur la capacité d'intégration de nos réseaux, tant au niveau des exigences de qualité, que d'informatique. Notre volonté n'est pas d'agréger un patchwork de gens qui ont envie de collaborer ensemble, mais bien de créer un véritable réseau, spécialiste de la relation France-Allemagne ».
Aucun accord financier ne vient accompagner ces accords commerciaux, chaque entreprise gardant son indépendance capitalistique. Chez Heppner, on se refuse toujours à la stratégie du réseau intégré. « La grande force d'un partenariat, c'est de savoir gérer des rapports de force entre les uns et les autres, poursuit Jean-Claude Stumpf. C'est dans cette gestion quotidienne, faite de remises en cause permanentes, que vient la puissance d'un réseau. Une entreprise intégrée présente davantage de faiblesses et d'inégalités dans l'organisation de son service et de son réseau ».
Il n'en reste pas moins vrai que cette stratégie présente un talon d'Achille majeur : elle repose en grande partie sur le maintien de l'indépendance de chacun. Si l'un des signataires tombe dans l'escarcelle d'un grand groupe, l'histoire montre que de tels accords ne durent guère longtemps. Le groupe Heppner en sait quelque chose puisqu'il a dû renoncer à son partenariat avec le scandinave AGS lorsque ce dernier a été repris par Danzas et la Deutsche Post en 1998. Le messager a également vu voler en éclat le réseau DPD France, dont il était la cheville ouvrière, lorsque la Poste Française a décidé de mettre la main sur les propriétaires allemands.
Mais chez Heppner, on préfère ne pas penser à ce genre de scénario et se concentrer sur les avantages commerciaux de l'accord. Car si, fondamentalement, l'offre marketing de Heppner sur l'Allemagne ne bouge pas beaucoup, les accords signés vont permettre de massifier considérablement les envois. Ils vont notamment assurer le développement d'Euro Heppner, un système de messagerie traditionnel qui assure des délais de livraison compris entre 24 et 72 heures, sachant que la quasi totalité des grands centres allemands sont couverts en 24 heures (Munich, Nuremberg, Francfort, Stuttgart, etc.). « En Allemagne, le poids moyen constaté sur cette offre est encore assez élevé, de l'ordre de 300 à 400 kilos, » précise Jean-Claude Stumpf.
Euro Heppner a été complété en 1999 par une offre baptisée System Plus, qui garantit une livraison sécurisée allant également de 24 à 72 heures, mais avec une remontée d'informations par internet et un archivage électronique des documents.Cette année, environ 450 000 envois seront traités via Euro Heppner et System Plus, ce qui représentera les deux tiers de l'activité internationale du groupe. Un capital qu'il conviendra de soigner et d'entretenir, pour faire face à de nouvelles alliances, comme celle que vient de conclure récemment Geodis avec le réseau allemand Elix.
Les échanges entre la France et l'Allemagne constituent un enjeu majeur. Pour une raison simple : avec près de 3 500 milliards d'euros, le PIB cumulé des deux pays représente à lui seul 40 % du PIB de l'Union européenne. Le volume des échanges en 2001 s'est établi à 102 Md€. En 2001, la France a vendu pour 48,3 Md€ à son voisin et lui en a acheté pour un montant de 53,5 milliards d'euros.
L'implantation historique du groupe Heppner à Strasbourg l'a amené, dès ses débuts, à travailler de l'autre côté du Rhin. Un premier bureau sera ouvert à Kehl, en face de Strasbourg dès 1931.
Après la seconde guerre mondiale, le groupe va miser sur une stratégie volontariste de partenariat. Dans les années soixante, plusieurs accords sont signés avec des entreprises de structure indépendante, leaders sur leurs marchés régionaux. L'un des accords les plus importants sera conclu avec le groupe Hellmann en 1970.
Pour assurer un maillage parfait du territoire allemand, Heppner va cependant décidé de s'implanter en propre dans plusieurs régions, en rachetant des petites entreprises de messagerie locales et en les spécialisant sur les relations franco-allemandes (Heppner s'est toujours refusé à faire de la messagerie intérieure en Allemagne). Huit agences seront implantées au fil du temps à Francfort, Mannheim, Stuttgart, Ulm, Munich, Sarrebrück et Kehl, qui emploient actuellement 120 personnes. « Connaissez-vous beaucoup d'entreprises de transport qui, au départ de l'Allemagne, emploient 120 personnes travaillant uniquement pour la France », fait remarquer Martina Böttger, la directrice de l'agence Heppner de Stuttgart dans la revue Heppner Infos.
