Le VO est désormais perçu comme un outil fiable, garanti par les constructeurs et suivi par des contrats d’entretien dans le cadre d’offres packagées. Il est de plus en plus aligné sur le VN, sauf pour son prix de vente. Il est de 50 % inférieur au neuf pour un tracteur équivalent âgé de 36 mois avec 360 000 km.
Pour mieux connaître ses clients VO, Renault Trucks a commandé une enquête à Ipsos. Il en résulte que 66 % des possesseurs de tracteurs ont au moins un VO en parc. Le client de VO peut être de toute taille, mais les TPE sont davantage représentées qu’en VN. Les flottes régionales trouvent avec le VO un complément pour répondre à un besoin temporaire. L’enquête rappelle que le client VO n’est pas un négociant, mais un transporteur. Il veut un camion fiable pour son exploitation et que l’on réponde à ses problèmes d’après-vente. Il demande donc des services et une réassurance par le réseau. La garantie, un faible kilométrage et un historique connu sont les vrais critères de sélection d’un VO par le client utilisateur. Des pneus neufs et un entretien préventif (remplacement du turbo au-delà de 400 000 km) sont appréciés par les clients. Selon Jacques Rouquette, « Le TCO et la consommation sont de plus en plus regardés par les clients VO, indépendamment de la taille de leurs flottes ».
Le client VO qui recherche d’abord un petit prix, quitte à passer ses week-ends à faire de la mécanique, existe de moins en moins car les transporteurs sont contraints de se concentrer sur leurs cœurs de métier.
« Nous essayons de proposer tous les modes de financement pour le VO, y compris le buy back pour sécuriser les clients », souligne Miguel Gonzalez, directeur VO d’Iveco France.
« Les clients VO privilégient les locations avec de faibles valeurs résiduelles car ils veulent devenir propriétaires du véhicule en fin de contrat, mais il y a aussi des clients favorables à la location opérationnelle lors de la deuxième vie du véhicule », indique de son côté Frédéric Brialy. Le rachat d’un VO en fin de crédit-bail permet de réaliser une plus-value à la revente ou de le garder comme mulet.
Toutes les marques se professionnalisent au niveau du VO. Elles offrent de plus en plus de services et de garanties. Avant l’épidémie, Renault Trucks présentait déjà une offre à 995 € pour un T d’occasion avec contrat d’entretien. Près de 90 % de ses VO « Sélection » sont vendus avec garantie. Ce constructeur propose des contrats d’entretien (Performance ou Excellence Maxi) sur ses VO âgés de 36 ou 48 mois. Chez Renault Trucks, 10 % des ventes retail de VO sont effectuées avec un contrat d’entretien. Ils peuvent être étendus par la maintenance connectée Excellence Predict. Ces contrats de maintenance VO sont gérés par la même équipe que les contrats VN, ce qui participe à l’alignement des prestations VO sur celles du VN. Il y a d’impressionnantes différences de taux de pénétration pour les contrats d’entretien selon les marchés. Scania constate que ces contrats sont devenus une évidence au Royaume-Uni tandis que leurs ventes sont rares en France. Cela s’expliquerait par le maintien d’ateliers intégrés chez les clients Scania. Chez MAN, un VO Top Used profite de 135 points de contrôles, de pneus avec des sculptures d’au moins 7 mm, d’une extension de garantie 12 mois sur la chaîne cinématique, de visites réglementaires à jour, et d’un entretien courant réalisé. Chez Mercedes, la garantie de la chaîne cinématique des VO s’étend sur 6, 12 ou 24 mois.A propos de la configuration et de l’équipement, la demande des clients VO suit celle des clients VN. La climatisation autonome est donc de plus en plus demandée. Chez Mercedes, les systèmes de sécurité optionnels qui caractérisent cette marque suscitent également l’intérêt des acheteurs de VO. Ralentisseur, réfrigérateur, kit aérodynamique, blocage de différentiel et grands réservoirs font partie des caractéristiques recherchées. Selon l’utilisation envisagée, on préférera soit un second réservoir, soit un groupe hydraulique. Le kilométrage admissible dépasse rarement 400 000 km, mais il peut atteindre 600 000 km chez Volvo pour un véhicule destiné à une utilisation locale en seconde vie. Le confort du chauffeur est primordial. Il faut aussi susciter son désir. C’est important vis-à-vis du patron chauffeur ou du chauffeur prescripteur. Renault Trucks répond à cette attente avec sa série spéciale T Racing obtenue à partir de VO reconditionnés.
« La crise nous a obligé à nous rapprocher de nos clients, à comprendre les problèmes, à trouver des alternatives, à avoir des véhicules disponibles, à développer notre promesse client et les modes de financement proposés. La démarche d’investissement à moyen et à long termes va être freinée. Les montants d’investissement et les durées de financement auront tendance à être réduits. C’est favorable au VO », conclut Axel Dumas
Aymeric Larcher ajoute : « On n’est pas sur une bulle spéculative qui risque d’exploser. Les fondamentaux sont sains. L’avenir du VO s’annonce bien. » Le VO a pour lui d’être immédiatement disponible, il correspond à un investissement facilement finançable et présente peu de risques grâce à sa fiabilité.
Tandis que les usines de VN ont redémarré lentement, sans augmenter leurs cadences, le VO apporte de la flexibilité aux transporteurs, mais aussi aux constructeurs qui développent de plus en plus une stratégie de doubles offres VN-VO où le tracteur VO est la variable d’ajustement. Le VO devrait donc tirer son épingle du jeu même en cas de scénario défavorable avec une économie fortement impactée par l’arrêt des aides gouvernementales.
