L’Officiel des Transporteurs : Quelle sera à l’avenir la place de Renault Trucks au sein du groupe Volvo ?
Bruno Blin : Il n’y a pas de question particulière sur la place de Renault Trucks dans le groupe Volvo. Elle y est pleine et entière. Ma responsabilité consiste à la faire grandir. Nous sommes revenus il y a quelques années à une brand-based organisation. Les marques doivent générer des profits pour financer leur avenir. Grâce au groupe, nous mutualisons les efforts de recherche et de développement, les efforts industriels et de recherche avancée, mais aussi les achats.
L'OT : Quelles sont les stratégies mises en place afin de reconquérir des parts de marché en France ?
B.B. : En 2017, nous avons progressé de 1,1 point par rapport à 2016. Nous avons une vraie stratégie commerciale. Nous avons recruté, et fait recruter par nos concessionnaires un nombre substantiel de vendeurs, car sans vendeurs, pas de vente et pas de progression des parts de marché. Nous faisons un gros effort de formation des vendeurs, pas uniquement sur les techniques de vente, mais aussi sur le produit, afin qu’ils adaptent parfaitement leurs propositions commerciales aux besoins réels des clients. Cet effort ne porte pas que sur la France. Il concerne la totalité des équipes avec des formations individuelles et des événements de formation comme le check and drive au cours desquels les vendeurs viennent essayer le produit, le comparer avec ses concurrents et mesurer les écarts. Ils notent les produits et c’est l’occasion pour eux de prendre conscience que le nôtre est formidable. Cette démarche apporte de bons résultats et nous aide à avancer. Par ailleurs, la satisfaction des clients est notre objectif prioritaire, et nous avons beaucoup travaillé sur la qualité. Afin d’augmenter notre réactivité, il nous faut davantage de mécaniciens, notamment en France. C’est pourquoi nous nous associons aux CFA.
Le véhicule étant connecté, nous proposerons bientôt à nos clients des contrats de maintenance prédictive afin d’optimiser la disponibilité. Ce dispositif est déjà déployé de façon expérimentale autour de Cavaillon sur plus de 200 camions avec des résultats convaincants.
L'OT : Quelles sont vos offensives produits ?
B.B. : En ce moment, nous mettons l’accent sur l’électromobilité. On y croit vraiment. Nous ne sommes plus dans la phase expérimentale, et le coût des batteries va beaucoup baisser à l’avenir. Nous sommes en mesure de fournir une solution complète incluant les équipements de recharge. L’année 2019, pour Renault Trucks, c’est "switch to electric". Notre usine de Blainville-sur-Orne est prête à produire ces véhicules électriques, qui seront livrés à nos clients dans le courant de l’année prochaine. À propos de ces véhicules, les clients veulent d’abord les essayer pour voir ce que cela donne. Bien malin est celui qui a aujourd’hui des certitudes sur les parts de marché du véhicule électrique d’ici à cinq ans...
> Lire la suite dans L'Officiel des Transporteurs n° 2943, à paraître le 5 octobre 2018.
