« Nous avons vécu une très belle période depuis deux à trois ans avec des prix de vente très élevés. L’activité est toutefois compliquée. La demande est stable, mais il y a un énorme manque de matériel d’occasion. Il ne concerne pas les tracteurs pour lesquels on laisse faire les réseaux des constructeurs, mais il est très sensible à propos des porteurs spécifiques qui sont notre spécialité. Les tracteurs ne représentent que 15 % de notre activité », déclare Antoine Lainé, gérant de Select Poids Lourds 49 à Écouflant (Maine-et-Loire). Cette entreprise a des clients issus du monde du BTP auxquels elle revend principalement des porteurs carrossés avec des bennes, des grues ou des bras pour bennes déposables. Ses transactions concernent 150 à 180 véhicules achetés et revendus par an. Les porteurs revendus ont généralement 7 à 8 ans.
Consultant le négociant pour répondre à un besoin immédiat, les clients sont de plus en plus exigeants.
En achetant un matériel d’occasion, ils veulent les prestations habituellement associées à un matériel neuf. « Nous essayons de trouver des premières mains, mais ce sont souvent des deuxièmes mains, voire des troisièmes mains. Quand nous vendons un camion, il nous arrive de reprendre le camion remplacé. » En porteurs, les occasions récentes sont rares, mais les clients qui les choisissent n’hésitent pas à les payer à des prix proches du neuf.
Select Poids Lourds 49 garantit moteur, boîte et pont pendant trois mois. L’entreprise dispose de ses propres ateliers de mécanique et de carrosserie afin d’assurer la révision ou la remise en état des véhicules avant leur prochaine vie. Ces ateliers effectuent également l’entretien pour la clientèle locale. « Il n’y a pas de meilleure marque. Aujourd’hui, la mécanique est fiable sur tous les véhicules. Ce qui compte, c’est la qualité du service dont le client peut disposer », ajoute Antoine Lainé. Les clients apprécient parfois de voir le véhicule avant sa remise en état. Cette préparation nécessite trois à quatre semaines chez Select Poids Lourds 49. Outre les opérations curatives (remplacement de rotules, etc.) et cosmétiques (peinture de la cabine, des soubassements et des jantes), elle comprend les vidanges (moteur, boîte, pont), le remplacement de tous les filtres, le graissage ainsi que les visites techniques et visites générales périodiques (VGP) pour les grues et les autres équipements concernés. Les freins usés à plus de 70 % et les pneus usés à plus de 50 % sont également remplacés avant revente.
À propos du financement, Antoine Lainé déclare :« Nous conseillons à nos clients de travailler avec leur banque. Aujourd’hui, l’argent n’est pas cher, mais les banques sont frileuses. Le client doit montrer patte blanche. D’autre part, les banques sont réticentes face au financement d’un véhicule d’occasion. Elles préfèrent financer un véhicule neuf. » Plus le véhicule est ancien, plus il est difficile de trouver un financement pour lui, notamment au-delà de cinq ans. En réaction, et face au besoin de la clientèle, des courtiers se spécialisent dans la recherche de financements pour les véhicules anciens. L’âge limite peut ainsi être repoussé jusqu’à dix ans. Les négociants travaillent donc avec des partenaires financiers et avec des courtiers. Exceptionnellement, les négociants peuvent proposer des financements à leurs clients locaux ou bien leur louer les véhicules.
« Auparavant, les ventes aux enchères, les retours de location ou les reprises chez les entreprises utilisatrices alimentaient le marché de l’occasion. Ces sources ont tari », explique Antoine Lainé. Les ventes aux enchères françaises n’étaient autrefois fréquentées que par les acheteurs français. Aujourd’hui, les étrangers n’hésitent pas à s’y rendre. Cela court-circuite l’achat aux enchères par un négociant français dans la perspective d’une revente à l’exportation. Pour le négociant français, le négociant étranger qui était un client est devenu un concurrent. Approvisionnées par les ventes judiciaires (faillites), les ventes volontaires et les retours de location, les ventes aux enchères n’apportent plus que des volumes limités que se disputent tous les professionnels français et étrangers.
Les réseaux de certaines marques ne souhaitent pas revendre les véhicules d’autres marques qu’ils ont repris. Ils les revendent donc à des négociants. Les autres cas d’achat aux réseaux des constructeurs concernent des véhicules très kilométrés et devenus invendables en France, ou bien des points de vente de véhicules neufs qui n’ont pas d’activité VO. Il leur faut donc revendre aux négociants les véhicules qu’ils reprennent. Dans cette situation, le vendeur consulte les négociants afin de s’assurer que l’un d’eux achètera le véhicule repris dès la livraison du véhicule neuf. Face aux difficultés d’approvisionnement, Antoine Lainé envisage d’embaucher des acheteurs chargés de visiter les entreprises pour leur demander si elles ont des camions à vendre.
Quant à l’importation, elle a lieu lorsqu’une opportunité se présente. Select Poids Lourds 49 a ainsi importé d’Espagne quelque 180 à 200 véhicules sur quatre ans (2012-2016) à un rythme qui a atteint une cinquantaine par an. Il s’agissait principalement de porteurs équipés de grues 30 à 50 t/m (et jusqu’à 80 t/m). Ils intéressent les activités charpente et couverture qui roulent très peu et sont principalement intéressées par la grue. La crise en Espagne a créé cette offre, puis les prix de cession ont perdu leur compétitivité.
Pour 2020, Antoine Lainé redoute un maintien, voire une aggravation des problèmes d’approvisionnement. Il pense toutefois que si les carrossiers augmentent leurs livraisons, les ventes neuves provoqueront par décalage l’arrivée de véhicules dans les circuits de l’occasion.
L’exportation permet toujours d’écouler le matériel trop ancien pour la France, mais elle est de plus en plus difficile. « Avant, nous avions la visite d’un ou deux Polonais toutes les semaines », raconte Antoine Lainé. Ils se font plus rares aujourd’hui et se rendent directement aux ventes aux enchères.
