Franck Fortin, directeur commercial de Le Roy Logistique

« Avant la rédaction du cahier des charges, il est indispensable de prendre le temps d’écouter le client pour bien cerner ses attentes. Y associer un exploitant est essentiel pour rassurer le client sur les aspects techniques. À ce titre, il est d’ailleurs intéressant d’aller sur le terrain découvrir les marchandises ainsi que les lieux de chargement et déchargement. C’est dans le cadre d’une relation de confiance et de transparence que naît une bonne collaboration. La négociation tarifaire intervient au dernier stade. Bien souvent, on s’aperçoit que les entreprises sont prêtes à payer 3 % à 5 % de plus pour une prestation de qualité. Car elles savent que les litiges avec les clients finaux générés par des soucis de transport pèsent beaucoup plus lourds en termes de service après-vente et d’image de marque. En termes de réactivité et de fiabilité – plus qu’en termes de coûts – les prestations de transports deviennent au fil des ans de plus en plus stratégiques pour les entreprises. La question des délais devient le critère primordial. »