L’Officiel des Transporteurs : Pour leur sixième édition en octobre 2015, les rencontres internationales Wconnecta organisées à Madrid ont rassemblé 600 professionnels du transport routier de marchandises. Quels sont les profils de ces visiteurs, et l’objectif de ce "networking" ?
Christophe Serville : Le principe de Wconnecta est de faciliter les rencontres entre des commissionnaires de transport européens et des entreprises sous-traitantes, lesquelles sont essentiellement des PME et des TPE appartenant à la péninsule ibérique. Pour schématiser leur problématique, celles-ci voyagent en France et partout en Europe pour acheminer des fruits et légumes. Bien souvent, elles reviennent à vide, le voyage du retour étant partiellement payé par l’aller. Elles sont donc extrêmement compétitives sur ces trajets. Pendant une journée, nous leur présentons des commissionnaires qui vont correspondre à leurs lignes.
L'O.T. : Comment procédez-vous pour faire correspondre l’offre et la demande ?
C. S. : C’est tout simple. Lorsqu’un transporteur s’inscrit à Wconnecta, nous lui demandons ses difficultés à charger, ses parcours à vides les plus fréquents. En fonction de cela, nous l’intégrons dans les agendas des commissionnaires dont nous connaissons aussi les problématiques en amont. Résultat : lorsque le transporteur prend place à une table, il trouve en face de lui quelqu’un en phase avec son activité. Cette mise en relation sur rendez-vous, qui se fait dans l’espace "Cargo Area", forme l’un des socles de nos rencontres. En complément, nous mettons à disposition un grand salon de "Speed Networking", organisé en deux parties relatives aux transports nationaux et internationaux. Chacun d’entre eux est lui-même divisé en deux parties — tautliner et frigorifique — afin de mieux cibler les rencontres. Le speed networking consiste à exposer ses besoins et son offre en 7 minutes. On échange sa carte de visite et on se recontacte plus tard. Le but pour la petite flotte de transport est de connaître un maximum de commissionnaires en une journée. Et de devenir une sous-traitante "régulière" de plusieurs d’entre eux. Pour le commissionnaire, l’objectif est de découvrir de nouveaux opérateurs locaux, mais aussi de diminuer la part des voyages "spot" alimentés par les bourses de fret, pour augmenter celle des flux récurrents. Chacun a donc intérêt à entretenir une relation de qualité avec l’autre. Nous constatons chaque année la volonté de bien faire des TPE, qui font tout leur possible pour concrétiser un premier contact en une prise de fret, et fidéliser leurs clients. Dans cette logique, le destinataire final s’y retrouve aussi, car il bénéficie d’un prestataire de transport régulier, de proximité, année après année.
L'O.T. : Quelle est la taille moyenne des transporteurs locaux ?
C. S. : La majorité des entreprises détient moins de sept camions. Ce sont des TPE très recherchées, mais peu faciles à identifier et à atteindre. La typologie des personnes présentes à Wconnecta correspond donc à celle de nos clients : 70 % sont des petits transporteurs. Sur 600 personnes, nous avons au moins 350 à 400 artisans. C’est pour eux que nous avons monté cet événement en 2010. La première année, nous n’avions enregistré que 80 participants. Mais la plupart d’entre eux est revenue ; le bouche-à-oreille a bien fonctionné. Aussi avons-nous augmenté la taille du rendez-vous d’une centaine de personnes chaque année. En ce qui concerne les transporteurs, nous enregistrons essentiellement des Espagnols, des Portugais, des Italiens et quelques Polonais. Et côté commissionnaires, des Allemands, des Français et des groupes du Benelux.
L'O.T. : Revenons sur les rendez-vous de la "cargo area". Comment se passent les rencontres ?
C. S. : Chacune dure au moins 20 minutes, ce qui permet d’entrer dans les détails d’une collaboration à venir. Beaucoup de commissionnaires se préparent très bien à ses rendez-vous. À l’exemple de Rhenus en 2014, ou de Transalliance en 2015, ils arrivent avec une liste d’exemples de lignes à approvisionner, rencontrent des entreprises que nous leur avons sélectionnées, et passent leurs journées à faire des cotations.
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