Un produit entièrement revisité
« J’ai dû réagir très rapidement, a continué Mathias Gilles. La première difficulté a été de trouver des agences de voyage françaises intéressées par mon produit. J’ai donné la priorité à des agences car je pensais qu’elles avaient un vivier de clients potentiels et qu’elles allaient être en difficulté pour leur proposer des offres de proximité ». Avec l’aide du l’office du tourisme du canal du Midi et le comité régional du tourisme, il a réussi à mettre en place des partenariats avec des agences de voyage françaises, « pas forcément locales », qui ont diffusé « à grande échelle » sa nouvelle offre de croisière.
« Cela a demandé beaucoup de travail car j’ai dû entièrement revisité le produit en fonction du profil des nouveaux clients recherchés, adapter l’offre, ajuster le prix. Et tout cela avec l’objectif de ne pas perdre ma clientèle outre-Atlantique pour laquelle l’offre demeure identique. J’ai donc créé une offre compatible et évolutive pour pouvoir mener les deux ensemble », a poursuivi Mathias Gilles. Les deux offres sont bien distinctes l’une de l’autre, l’objectif étant de préserver celle luxe et très haut de gamme à destination des clients outre-Atlantique tout en ajoutant une nouvelle offre pour des clients français ou européens.
Pour l’offre à destination d’une clientèle française ou européenne, il y a moins de personnel à bord et moins de services, la durée des croisières est plus courte voire à la journée, le tarif a été diminué de 30 % environ par rapport à l’offre outre-Atlantique.
« Il est trop tôt pour mesurer les retombées de cette nouvelle orientation car elle a été mise en place en pleine saison 2020. J’espère des retombées pour 2021 ».
Toutefois les quelques croisières effectuées avec une nouvelle clientèle européenne ont permis de constater des retours des clients « très positifs et encourageants ».
Des croisières hors saison
Une autre nouveauté pour 2020 pour la péniche l’Espérance est la mise en place de croisières hors saison.
« Une telle offre, j’y crois depuis longtemps. Des personnes n’ont pas la possibilité de voyager pendant la saison estivale ou ne le veulent pas à cause des fortes chaleurs, de la foule présente en été sur le canal du Midi… Hors saison, les clients perdent peut-être en qualité météorologique mais gagnent en termes de sérénité et au niveau de la qualité des relations humaines, qui est l’élément important de ce que nous proposons ». Il était le deuxième intervenant lors des Assises du tourisme fluvial en Occitanie à aborder cette évolution vers des croisières hors saison.
Des partenariats ont aussi été mis en place avec des prestataires de service trouvant « opportun d’inclure une prestation de croisière ou utilisant la péniche l’Espérance comme support de la prestation ».
« Toutes ces démarches contribuent à faire évoluer mon offre, à la faire connaître, tout en dynamisant le concept du fluvestre. Ceci étant dit, je suis convaincu que la clientèle étrangère est essentielle pour mon activité et pour la pérennité de mon entreprise ».
Pour augmenter les clients à bord des péniches-hôtel comme des bateaux en locations, il estime qu’il faut « se diversifier et évoluer ». Il pointe deux difficultés pour promouvoir ce segment du tourisme fluvial : comment décrire l’expérience inédite de d’une croisière en péniche-hôtel, améliorer le positionnement des bateaux sur le marché de l’offre touristique. Sur ce deuxième point, il relève que les partenaires commerciaux ne savent pas évaluer ni présenter le produit. Une solution est peut-être « la mise en place d’un organisme indépendant pour structurer l’offre, trouver la clientèle, favoriser les partenariats, faciliter la promotion à l’international ».
