L’entreprise DLT First innove dans le secteur du transport, ainsi que dans celui même de la franchise. Sa spécialité : louer des véhicules – porteurs, tracteurs, de 7,5 à 26 t – avec chauffeur, pour de grands comptes nationaux et des clients locaux, répartis sur une dizaine d’agences franchisées en France. « Aujourd’hui, l’exploitation d’une entreprise de transport est compliquée. Nous laissons l’exploitation et la gestion des flux de marchandises à nos clients pour nous consacrer aux camions et aux chauffeurs », résume Romain Durandau, président de DLT First et directeur financier. Le centre pilote de l’entreprise a ouvert en 2015 à Bruges, dans l’agglomération bordelaise. Il compte désormais 42 collaborateurs, 50 cartes grises, et son modèle sera dupliqué sur 20 pôles économiques en France.
Auparavant, Romain Durandau et son père Thierry étaient associés dans une entreprise de transport express. Nicolas Letessier était leur client. Ensemble, ils ont identifié le potentiel de la location de camions, répondant à un besoin du marché local. Ils ont ainsi décidé de fonder DLT Location en 2015, à Bruges. En 2017, Romain Durandau croise la route de Thierry Lechartier, venant de l’univers de la franchise : il devient le quatrième associé de l’aventure, et le directeur du développement de DLT. Les protagonistes s’orientent vers la franchise en créant DLT Services, nom de la tête de réseau. Chacun issu de domaines complémentaires, ils ont effectué un travail de fond pendant deux ans pour développer leurs « process, lever des fonds – nous avons tissé des partenariats avec des banques, des privés, des constructeurs –, former les premiers franchisés, structurer les fonctions supports – marketing, RH… Nous avons standardisé nos process de recrutement, d’achat de matériel, de gestion de paie, etc., afin que le franchisé s’occupe seulement du relationnel avec ses clients et ses conducteurs », détaille Nicolas Letessier, directeur commercial. Les coûts fixes sont ainsi réduits et la structure reste légère, avec sept personnes officiant à l’opérationnel.
DLT First ambitionne d’être un acteur de référence dans la location de camion de distribution. L’entreprise compte quatre activités, comprenant la mise à disposition d’un chauffeur et d’un camion : la distribution (60 % de l’activité) ; la traction de nuit (20 %) au national pour les liaisons inter-hubs de ces mêmes clients ; la traction ou des ensembles complets avec remorque sur zone longue au national (10 %) ; et la traction avec remorque porte-conteneurs en location avec chauffeur (10 %). « Ces services apportent une réponse globale aux clients qui nous sollicitent. Nous sommes spécialisés dans la distribution de marchandises générales – fret palettisé, fret industriel… Nos clients – DHL Freight ou XPO Logistics, par exemple – sont des commissionnaires, des transporteurs. Nous ne faisons pas d’affrètement, ne gérons pas le planning de transport de nos clients », souligne Romain Durandau. Un modèle unique dans le transport, qui dépasse déjà les prévisions chiffrées. « Nous avons pris des parts de marché en peu de temps car nous répondons à un besoin. Peu de nouveaux acteurs s’aventurent dans ce secteur, nous créons donc une émulation. À Bruges, nous avons commencé avec deux camions. Deux ans et demi plus tard, nous en comptions plus de 35, du porteur à la semi-remorque », note Nicolas Letessier. Et cela sans baisser les prix, indiquent les fondateurs.
En dehors du site de Bruges, exploité en propre, toutes les autres agences en France opèrent en franchise, à Lille, Rouen, Le Havre, Rennes, Brest, Nantes, Toulouse et Perpignan. La franchise permet un effet démultiplicateur. Le chiffre d’affaires du réseau a doublé depuis la mise en place des franchises, en janvier 2019, pour atteindre 8 millions d’euros cumulés à fin août 2019 et une centaine de collaborateurs. Les prochains franchisés devraient ouvrir en Poitou-Charentes, à Paris Sud, Caen et Orléans. D’ici à 2021, les associés prévoient une vingtaine d’agences en activité. Ils sont particulièrement sélectifs quant au profil des franchisés, avec lesquels ils sont liés par contrat pendant sept ans. « Nous recevons beaucoup de candidatures. Nos franchisés ont une cinquantaine d’années, ne sont pas issus du transport mais du service ou de la logistique, à des niveaux de poste de direction. Ils avaient un projet entrepreneurial mais ne voulaient pas se lancer seuls », décrit Thierry Durandau, directeur des ressources humaines. Chaque franchisé doit prévoir une enveloppe globale de 150 000 euros, dont 60 000 euros de droits d’entrée, et 7 500 euros pour utiliser l’ERP développé en interne. Ce logiciel, qui permet d’être connecté en temps réel aux camions et de recueillir des éléments sur la rentabilité de l’activité, a nécessité 150 000 euros d’investissement. Le franchisé, accompagné pendant six mois sur le terrain, reverse ensuite 2 % de son CA au franchiseur. Une agence peut atteindre un chiffre d’affaires de 1 à 1,8 M€ au bout de dix-huit mois, et de 3 à 3,5 M€ à trois ans. « La démarche commerciale est simplifiée car notre clientèle est nationale et nous connaît. Le franchisé achète une zone avec une exclusivité territoriale : cela lui assure un fonds de commerce minimum et une garantie de clientèle. Nous avons évalué le nombre de clients à une dizaine par agence, avec 70-80 % de clients nationaux et 20 % d’activité locale que le franchisé a la liberté de développer », indique Romain Durandau. Les associés l’assurent : il n’y aura pas plus de 40 chauffeurs par agence, pour garder une notion de proximité, une réactivité, et un niveau de service.
Selon les fondateurs, la force du réseau pour les clients est que DLT peut prendre un appel d’offres national, et répartir les besoins au niveau des départements. « Cela leur assure une qualité de service, et évite la dépendance à un unique transporteur », souligne Nicolas Letessier. DLT et ses clients signent des contrats annuels avec tacite reconduction. Un conducteur et un camion sont dédiés à un client pour du transport régulier. Le plan de transport est établi par celui-ci : il peut être départemental, régional, national, mais pas international. Une captive financière interne au groupe a été créée pour permettre l’acquisition des véhicules, ensuite mis à la disposition des agences franchisées. Les camions sont directement livrés chez les clients. Ils y restent stationnés. DLT Finances a ainsi investi 4,5 M€ en 2019 dans des véhicules et prévoit un investissement de 7 M€ pour l’année 2020, dont un tiers de véhicules au gaz pour la livraison des derniers kilomètres. La flotte totalise actuellement une centaine de camions – 70 % de tracteurs, 30 % de porteurs, MAN et Volvo. En 2020, elle devrait compter 200 camions et 220 conducteurs. Chaque agence fonctionne de façon indépendante et emploie ses conducteurs. Pour contrer la pénurie actuelle, les associés ont beaucoup travaillé leur méthodologie RH. « Nous avons une capacité de recrutement de six à dix chauffeurs par mois. Nous allons au-devant d’eux, mais ne faisons pas de surenchère. Notre entreprise est nouvelle et ne souffre pas d’une réputation, cela permet sans doute de recruter. Par ailleurs, nous leur apportons une vision collaborative. » Thierry Durandau n’en dira pas plus, mais force est de constater que le modèle de DLT bouscule le secteur et ses habitudes. Il intéresse même des entreprises étrangères.
• Siège : Mérignac (33)
CA cumulé du réseau : 8 M€
• Effectif : 100 collaborateurs
• Parc : 100 moteurs (70 tracteurs et 30 porteurs)
• 8 agences en franchise
