Les 200 salariés ainsi que le parc des 360 camions et remorques de San José sont répartis entre les différentes « délégations » qui sont au nombre de huit en incluant celle qui est rattachée au siège d'Oyarzun et qui couvre le pays Basque. « Le système de délégations, explique Javier Elorriaga, correspond sensiblement à celui des agences mises en place par les transporteurs français. Elles sont confiées à sept directeurs délégués dont la fonction est de gérer les trafics et de couvrir une zone commerciale ». En Espagne, San José a ouvert successivement trois sites, Madrid, Saragosse et, depuis 3 ans, il est également présent à Barcelone dont l'implantation a le statut de filiale.
Par ailleurs, au fur et à mesure de sa croissance, la société s'est implantée dans quatre pays étrangers en ouvrant des délégations qui, dans un premier temps, avaient vocation à recharger les véhicules mais qui, maintenant, gèrent également les relais de chauffeurs.
L'une des premières a été ouverte en France. Après avoir été installée à Orléans, elle a été rapatriée à Hendaye, sur la frontière et à quelques kilomètres du siège ce qui peut paraître surprenant... Javier Elorriaga s'en explique : « Après notre retrait d'Orléans, nous voulions maintenir une présence en France. Et Hendaye, c'est déjà la France. Comme il s'agissait d'une agence commerciale, sa situation géographique n'avait pas d'importance primordiale puisque son rôle est d'entretenir des contacts avec nos clients. Par ailleurs, la proximité du siège nous évite de lui affecter des véhicules. Mais, actuellement, nous nous interrogeons sur l'opportunité d'ouvrir un bureau à Paris ».
San José est également présent aux Pays-Bas, à Hertogenbosch, par le biais d'une agence mais, en Allemagne et au Maroc, le groupe a créé des filiales. Hixpan Transport, la société allemande qui est basée à Kehl am Rhein, a été installée en 1975. Elle a généré l'an dernier un chiffre d'affaires de 10 millions de DM (3,3 MF). Quant à Tremsa, la filiale marocaine, elle est installée à Tanger. Reprise en 1995, elle assurait précédemment la correspondance des Transports Graveleau avant qu'ils ne s'implantent en propre au Maroc et s'est substituée à une ancienne « délégation » de San José ouverte par le transporteur quand le pays a démarré son équipement industriel.
Depuis 1998, les exportations représentent près de 50 % du chiffre d'affaires de San José. La part de trafics apportée par les autres pays est de plus en plus importante. Si l'Espagne se maintient à 46 %, la France atteint aujourd'hui 22 % (voir encadré).
Il s'agit, pour leur grande majorité, de trafics industriels en provenance ou à destination des grandes régions économiques où le transporteur est implanté (pays Basque, Aragon, Castille et Catalogne). Cinq secteurs principaux constituent sa clientèle : le papier/carton, la métallurgie, l'électroménager, la hifi-vidéo et les pièces-accessoires automobiles. Mis à part les produits issus de la métallurgie qui sont essentiellement exportés vers toute l'Europe et le Maroc, pour les autres secteurs, San José bénéficie de flux qui s'équilibrent entre l'import et l'export. « Nous exportons du papier produit en Espagne par de grands groupes multinationaux et que nous livrons dans les autres pays, d'où nous ramenons des cartons et emballages fabriqués par ces mêmes groupes dans ces pays et qui sont destinés aux industriels espagnols », explique Javier Elorriaga, à titre d'exemple. Et il précise : « En ce qui concerne les pièces pour le secteur de l'automobile, à la différence de la plupart des transporteurs espagnols qui traitent directement les flux de trafics générés par les constructeurs, San José travaille avec leurs sous-traitants. Nous transportons des composants, des pièces ou des blocs-moteurs pour les fournisseurs de ces marques dont les usines sont réparties dans toute l'Europe ce qui nous permet également d'avoir des flux en entrée et en sortie. »
Bien que marginale en terme de volume d'affaires, l'activité transports exceptionnels est complémentaire de la précédente dans le sens où elle répond à une demande du secteur industriel, notamment, la métallurgie, l'aéronautique civile et militaire, pour le transport de pièces encombrantes ou lourdes. San José transporte ainsi certains éléments d'avions ou de la fusée Ariane fabriqués par les partenaires espagnols du programme spatial européen ou d'Airbus Industries (Casa).
Quant au transport sous température dirigée, il appartient à l'histoire de l'entreprise et a contribué au démarrage de ses activités internationales. Mais cette activité chez San José a trouvé une certaine spécificité. Elle s'exerce principalement sur les lignes Hollande/Maghreb mises en place pour le transport de fleurs coupées, de fruits et de légumes. Le transport frigorifique représente 10 % du chiffre d'affaires du groupe et est en partie confié à des sous-traitants en raison de sa saisonnalité.
Par ailleurs, afin de proposer une gamme de prestations plus complète et répondre aux demandes de transports urgents, San José propose un service de messagerie express destiné aux clients industriels.
Ces différents métiers impliquent des équipements spécifiques. Si les modèles de tracteurs fournis par Renault VI, Scania et Mercedes sont choisis pour leur polyvalence et leur aptitude à tracter indifféremment tout type d'engins, en revanche, San José s'est doté d'un parc de 231 semi-remorques adaptées à chacune des activités.
Le parc dédié aux transports industriels de lots complets comprend 132 jumbo à parois coulissantes, des carrosseries grands volumes à tautliners ou ridelles (64) et 17 fourgons à parois rigides. Les châssis sont achetés chez Lecitrailer ou Lecinena et les carrosseries sont fournies par Libner.
Pour les transports spéciaux, San José dispose de 5 remorques porte-engins destinées à l'acheminement des colis lourds et de 7 châssis surbaissés extensibles. Le parc en propriété de fourgons frigorifiques n'est que de 5 véhicules mais il faut y ajouter 15 ensembles semi + tracteurs mis à disposition par des affrétés.
Toute la flotte, dont l'âge moyen est de 1 an et 7 mois, est reliée aux différentes « délégations » par GSM et les bureaux sont connectés entre eux par réseau Frame Relay qui transmet images, voix et données en temps réel. Un système de communication d'informations et de localisation par satellite est en train de se mettre en place afin de mieux gérer le parc, d'optimiser les itinéraires et de pouvoir répercuter les données concernant le suivi des envois auprès de la clientèle.
San José entend ainsi développer tous les arguments commerciaux qui peuvent être bénéfiques au développement de l'entreprise. La structure de la clientèle en est un.
« Actuellement, les chargeurs qui travaillent avec nous apprécient tout particulièrement que nous n'ayons pas trop de gros clients. Notre principal donneur d'ordre représente 5 % de nos facturations. Les huit plus gros chargeurs de l'entreprise totalisent 25 % du chiffre d'affaires et la moitié de la facturation est assurée par les 28 premiers clients. Il n'y a donc pas de tentation à favoriser tel ou tel et, pour eux, cela représente une garantie d'égalité de traitement. » Cette démarche commerciale paraît d'autant plus importante à Javier Elorriaga que, face aux grands chargeurs européens, les entreprises de transport espagnoles se sentent aujourd'hui pénalisées par leur dimension. Car, par le jeu des regroupements d'entreprises, les clients deviennent de plus en plus importants et pèsent de plus en plus lourd. Sur le chiffre d'affaires, d'une part, et sur les tarifs, d'autre part. « La taille des entreprises espagnoles nous place en situation d'infériorité et nous n'avons pas la capacité suffisante pour pouvoir négocier », conclut-il. Un discours connu de l'autre côté de la frontière...