« Le marché français du VO est moins bon que l’année dernière parce que le marché VN est toujours aussi bon. Celui-ci cannibalise le marché VO. Les taux d’intérêt réduits et le prix du gazole relativement bas en 2017 ont contribué à la bonne santé des transporteurs et aux achats de VN », selon Frédéric Brialy, directeur des ventes VO chez DAF Trucks France. Pour Jacques Rouquette, directeur du VO chez Mercedes Trucks France, « il y a toujours une forte demande de VO en France, notamment pour les véhicules de construction et de distribution. Pour les tracteurs, la demande française s’oriente vers les véhicules récents ». En effet, les transporteurs se désintéressent totalement des tracteurs Euro IV qui sont exclus de la circulation en 44 tonnes depuis le 1er octobre. L’abondance de tracteurs permet ponctuellement aux clients de faire de bonnes affaires, comme le laisse entendre Kamal Iznasni, responsable VO de Scania France : « Il y a beaucoup de tracteurs routiers âgés de 2 à 5 ans sur le marché. Les impératifs de rotation du stock peuvent ponctuellement amener à des opérations de braderie qui font chuter les prix de ces véhicules. »
Chaque constructeur a ses spécificités et l’état du parc VO chez l’un n’est pas généralisable aux autres. Ainsi, Jean-Philippe Wilmet, directeur VO Volvo Trucks, déclare : « Nous avons une forte demande en tracteurs et en porteurs. Les stocks sont bas et il arrive parfois que nous manquions de tracteurs. » Quant aux parts de marché, Sébastien Soulié, directeur VO Renault Trucks, rappelle la position prépondérante du constructeur national : « En plus des 6 tonnes, Renault est leader du marché VO avec 35 % de parts de marché (26 % en tracteurs, 38 % en porteurs). »
Aujourd’hui, le tracteur vendu neuf est presque traité comme un produit consommable avec une durée de détention qui tombe parfois à deux ans et l’arrivée consécutive de jeunes tracteurs sur les parcs VO. 27 % des tracteurs sur les parcs VO ont maintenant moins de 3 ans selon l’Observatoire du véhicule industriel (OVI) de BNP Paribas.
Les buy back de flottes ont par ailleurs l’inconvénient d’apporter au marché du VO des véhicules trop semblables, donc difficiles à valoriser. Pour les porteurs, la situation est différente, car ils exigent un délai pour être carrossés, et restent plus longtemps dans les entreprises. La demande de porteurs de TP et de distribution reste très soutenue.
Le niveau d’exigence quant à la norme Euro est également différent, ainsi que le précise Axel Dumas, directeur division VO France chez MAN : « En porteurs, on peut vendre autre chose que de l’Euro VI. Les derniers Euro IV et les Euro V trouvent des clients. Les porteurs Euro V qui ont 6-7 ans ont encore une valeur très élevée sur le marché VO. À propos de la saturation de l’offre en tracteurs fin 2017-début 2018, les parcs étaient pleins. » D’ailleurs, selon l’OVI, le prix moyen des tracteurs d’occasion baisse pour la troisième année consécutive. Celui des porteurs est stable depuis un an et demi malgré des poussées de fièvre ponctuelles à propos de certains véhicules particulièrement demandés. Toujours selon l’OVI, le délai de revente d’un tracteur est de 78 jours pour les tracteurs contre 63 jours pour les porteurs.
Enfin, comme les véhicules moteurs, les remorques en VO ont l’avantage d’être disponibles immédiatement. La demande existe et une semi-remorque à rideaux coulissants reste en moyenne deux mois sur un parc VO. Si elle n’est pas vendue en France, elle sera exportée vers l’Espagne, le Portugal ou l’Europe de l’Est. Animé par les négociants ainsi que par les constructeurs de semi-remorques (Fruehauf, Krone, Schmitz), le marché de la remorque d’occasion ne brasse que des petits volumes car il n’est pas rare qu’une remorque reste quinze à vingt ans dans une entreprise en ayant profité d’un reconditionnement en milieu de vie. Selon le baromètre europe-camions.com, plus de 50 % des acheteurs recherchent des semi-remorques à rideaux coulissants à un prix inférieur à 6 250 €, et seulement 20 % des acheteurs consacrent un budget supérieur à 13 750 € à l’achat d’une telle semi. Dans le cas des semi-remorques frigorifiques, ce sont les contraintes réglementaires qui brident leur longévité.
Vendre un contrat d’entretien avec un VO, c’est maintenir le véhicule dans le réseau de la marque et éviter que son entretien soit confié aux indépendants. Les services associés aux VO sont maintenant à peu près identiques à ceux proposés pour les VN. Cela fait partie de l’opération de reprise en main des VO par les constructeurs. Les réseaux ayant un besoin presque vital de cette activité après-vente, il arrive que les concessionnaires prennent l’initiative. C’est le cas du groupe Parot, concessionnaire Iveco et MAN, qui réunit ses offres VO sur le site camionbyparot.com et souhaite associer la vente de VO à celle de services complémentaires. Résultat : l’image « aléatoire » du véhicule d’occasion n’est plus.
À propos du financement des VO, Sébastien Soulié constate : « Aujourd’hui, le tracteur d’occasion se vend en crédit-bail sur 48 mois. » Sur ce mode de financement, Iveco a fait des opérations promotionnelles avec des taux à 0 %. Quant aux garanties, « il ne faut pas chercher à avoir la garantie la moins chère. Il faut qu’elle couvre un maximum d’éléments. Notre garantie est une garantie constructeur. Elle n’a pas été achetée auprès d’un prestataire extérieur », poursuit-il. Ces garanties appliquées aux VO continuent de s’étendre, comme le rappelle Frédéric Brialy : » Sur les VO DAF Euro VI, nous avions l’année dernière une garantie de 6 mois. Elle est passée à 12 mois. Cette garantie est accordée après la vérification de 200 points de contrôle, et couvre la chaîne cinématique. » Chez Mercedes, cette garantie couvre jusqu’à 24 mois avec kilométrage illimité. Quant à Volvo, il ajuste son offre avec une garantie spécifique. « Nous sommes en train de développer un contrat Silver Plus, version allégée du contrat Gold au niveau de la garantie couvrant l’intérieur de la cabine, mais qui conserve la couverture des organes mécaniques et vitaux du camion », déclare Jean-Philippe Wilmet.
« La clientèle VO demande une garantie, mais elle achète peu de contrats de maintenance. Notre but est de fournir un contrat de maintenance qui accompagne le camion pendant toute la durée de son financement », précise Sébastien Soulié. D’ailleurs, Renault Trucks étend ses contrats d’entretien Start&Drive aux Renault T qui arrivent maintenant sur le marché de l’occasion. Avec une durée de couverture qui peut s’étendre jusqu’à 48 mois, ces contrats d’entretien et de réparation sont déclinés en versions Performance Maxi et Excellence. Elles comprennent l’entretien courant, le remplacement des pièces d’usure et la prise en charge des réparations lourdes de la chaîne cinématique. À ces contrats, Renault Trucks ajoute des packs optionnels. Le remorquage 24/7, le convoyage du camion pour les visites prévues au contrat, le remplacement préventif du turbo, la préparation aux visites réglementaires du véhicule et de son hayon, l’appoint en fluides ou le remplacement des ampoules, fusibles et essuie-glace peuvent tous être inclus. Pour le transporteur, un contrat d’entretien donne une vision claire du coût de maintenance d’un véhicule. Il faut toutefois être très attentif à l’étendue de la couverture, à ses inclusions autant qu’à ses exclusions.
Les services continuent de se développer autour du VO afin de valoriser celui-ci au bénéfice de l’utilisateur. « Avec le développement des offres packagées, le VO est un produit qui a aujourd’hui une vraie valeur économique pour son client », selon Axel Dumas. Pour sa part, Scania développe son offre location fondée sur le VO. Ainsi, Kamal Iznasni annonce : « Nous continuerons de proposer le financement, la garantie et les assurances, mais nous allons faire évoluer le package en mettant l’accent sur deux ou trois modèles Scania ciblés. Nous proposerons des locations avec option d’achat ainsi que de la location courte ou longue durée. »
L’élévation du niveau d’exigence du marché VO a un effet vertueux sur les négociants, qui doivent suivre le mouvement. On constate donc chez eux une montée en compétences.
Il ne faut pas confondre les enseignes VO des marques qui fédèrent les activités VO de leurs réseaux avec les labels VO que ces mêmes marques associent à des véhicules sélectionnés, contrôlés, remis à niveau et garantis. Parmi les enseignes, on trouve par exemple TruckStore pour Mercedes ou TruckPlus pour Renault. Quant aux labels, ce sont par exemple Sélection chez Renault, Selected chez Volvo, Approved chez Scania, OK Trucks chez Iveco, TopUsed chez MAN ou First Choice chez DAF. Curieusement, Mercedes ne dispose pas encore d’un label pour mettre en avant ses occasions sélectionnées, mais cette lacune devrait être comblée au cours de l’hiver 2018-2019. La remise à niveau d’un véhicule avant sa revente en VO, puis l’entretien de ce véhicule évidemment un peu plus usé qu’un neuf génèrent un volume d’activité essentiel pour les ateliers, tandis que les intervalles entre vidanges ont tendance à s’allonger. Pour les réseaux, les VO sont synonymes d’heures de main-d’œuvre et de CA pièces détachées.
Chez MAN, les frais de remise en état (FRE) d’un VO s’élèveraient en moyenne à 3 000 € après une expertise indépendante confiée à Dekra. Les constructeurs annoncent 100 à 200 points de contrôle et le remplacement des pièces de freinage usées à plus de 50 %. Au-delà d’un certain kilométrage, certains organes sensibles comme le turbo peuvent être remplacés préventivement. Il faut rappeler qu’il y a quinze ans, un VO était vendu avec une remise en état minimale. Aujourd’hui, le VO se doit de se montrer aussi sûr qu’un VN. La floraison des labels VO chez les constructeurs témoigne de cette évolution. Ces labels prouvent la vérification du véhicule et sa remise en état si nécessaire. La vente d’un véhicule « en l’état » tend aujourd’hui à se limiter aux transactions avec les négociants.
Comme son nom l’indique, un négociant s’approvisionne par le négoce. Pour les constructeurs et leurs réseaux, les sources de VO sont plus variées.
« Les reprises sont la principale source de VO pour Scania, devant le buyback, la revente des véhicules loués par Scania Rent et des véhicules récupérés par le service contentieux et enfin, le négoce. L’importance relative de ces sources varie selon les constructeurs et les pays. En Allemagne et au Royaume-Uni, le buy-back occupe une position prépondérante. » précise Kamal Iznasni. Au sein d’un même groupe, les sources majoritaires peuvent être différentes. Ainsi, pour Volvo Trucks, la reprise sur vente VN est la principale source d’approvisionnement, suivie par le buy back et par le négoce. Parallèlement, le buy back représente 80 % des entrées VO pour Renault Trucks France alors qu’au niveau du réseau de la marque, 50 % des entrées se font par des reprises.
Le cas d’Iveco est particulier « Iveco a arrêté le buy back sur le diesel l’année dernière afin d’alléger les stocks tout en préparant l’arrivée du remplaçant de l’actuel Stralis. Nous recevons actuellement les retours de véhicules mis en circulation antérieurement. Avec l’arrêt des buybacks, nous allons avoir une chute vertigineuse des entrées à partir 2021. Nous nous demandons si nous devrons et pourrons importer des VO depuis l’Allemagne ou depuis d’autres pays. Le véhicule allemand a l’avantage d’avoir un kilométrage semblable à celui d’un véhicule français alors qu’un véhicule espagnol du même âge sera plus kilométré », déclare Miguel Gonzalez.
L’abondance apparente de tracteurs sur les parcs VO français n’exclut pas l’importation de tracteurs. C’est le cas pour Volvo qui en manque parfois, et de Scania pour des configurations indisponibles parmi les VO d’origine française.
Côté distribution, l’exportation de VO se complique avec une baisse sensible des prix à l’export. L’Europe de l’Est génère maintenant ses propres VO tandis que l’Afrique plafonne ses prix d’achat. Devenus acheteurs de VN, les pays d’Europe centrale et de l’Est génèrent désormais leurs propres VO. Ils réduisent donc leurs achats de VO à l’Ouest. L’export reste un débouché pour les tracteurs Euro V « L’Euro V reste très populaire dans certains pays. Les clients savent que les premiers modèles Euro VI ne sont pas forcément intéressants sur le plan économique » selon Kamal Iznasni.
Autrefois, le VO ciblait le transporteur artisanal ou celui lançant son activité. La labellisation a créé la confiance et de grands transporteurs n’hésitent plus à compléter leur parc avec des VO. Kamal Iznasni confirme : « Il n’y a pas de profil pour l’acheteur de VO, ça va du gars qui vient de se lancer dans le transport jusqu’à la grande entreprise qui achète vingt VO pour répondre à un besoin urgent. » Cela dit, l’entreprise disposant d’au plus cinq camions reste un client traditionnel du VO qui demeure par ailleurs un produit d’accession à l’activité ou de complément d’activité. À noter que, si les tracteurs sont des véhicules assez uniformes d’un bout à l’autre du pays, les porteurs se distinguent par des particularités locales assez sensibles. Par exemple, la zone de chalandise des carrossiers spécialistes de la benne est parfois limitée à une région où ils ont une clientèle inconditionnelle.
Par ailleurs, le site d’annonces europe-camions.com constate que 75 % d’entre eux préfèrent communiquer par téléphone plutôt que par email, 79,5 % sont des hommes. Pour consulter le site, ils utilisent principalement leur ordinateur (50 %), mais les smartphones suivent de près (40 %), loin devant les tablettes (10 %). 37 % des acheteurs sont des professionnels du transport, 22 % ont une activité liée au BTP, 11 % interviennent dans l’environnement agricole ou forestier. Par ordre de priorité décroissante, leurs critères d’achat sont le prix, l’équipement, la puissance, la configuration d’essieux, l’âge ou le kilométrage, la norme Euro et enfin, en dernier critère, la marque. Ils attendent du site que ses annonces soient bien renseignées et à jour, ainsi qu’une mise en relation efficace et réactive avec le vendeur.
Jacques Rouquette nous rappelle qu’« à la suite de la crise, les transporteurs ont peu roulé, ce qui a abaissé le kilométrage moyen des VO et a habitué les clients à des véhicules peu kilométrés. D’autre part, la réduction de la durée de détention rajeunit les VO. Tout cela complique la revente des VO ayant plus de 450 000 km. »
D’autre part, « le marché de l’occasion est exigeant sur l’équipement », insiste Miguel Gonzalez. « La difficulté est de trouver les leviers pour que l’acheteur d’un VN configure son véhicule de manière à ce qu’il soit ensuite un bon VO », selon Kamal Iznasni.
Chaque catégorie d’acteurs du marché VO est associée à une catégorie de matériel. Ainsi, les constructeurs revendent notamment de jeunes tracteurs repris à des clients grands comptes, les réseaux des constructeurs travaillent localement avec des reprises, alors que les négociants ont des offres plus variées, et souvent plus âgées. Ainsi, DAF Trucks France a très peu de porteurs à vendre. L’essentiel de son offre consiste en tracteurs XF. Miguel Gonzalez, directeur Véhicule d’occasion Iveco, constate « Notre problème est de ne pas pouvoir répondre à la demande de porteurs en VO ».
Sur europe-camions.com, la moitié des acheteurs de tracteurs les recherche à des tarifs inférieurs à 22 500 € et 80 % d’entre eux plafonnent leurs recherches à 37 500 €. Ce prix est inférieur à celui d’un tracteur âgé de trois ou quatre ans, labellisé et revendu par un constructeur. Il y a donc des canaux de diffusion pour tous les types de VO. Très schématiquement, l’âge moyen des camions vendus par les négociants est plus élevé que celui des véhicules vendus par les constructeurs.
Parot (Iveco) a récemment revendu cinq véhicules fonctionnant au gaz. Et si on en parle, c’est parce que c’est exceptionnel. Pour les défenseurs du gaz, cela prouve l’existence d’un marché de l’occasion. Pour les autres, c’est un épiphénomène non représentatif.
Ceci dit, les camions fonctionnant au gaz représentaient 2 % du marché en 2017 et pèsent 3 % cette année. L’offre VO dépendant du marché VN avec un certain décalage, y aura-t-il un phénomène de maintien des véhicules gaz et électriques dans les parcs de leurs acheteurs initiaux en raison de leur durée d’amortissement plus longue que celle des diesels ? Ceci pourrait limiter l’offre VO pour les non diesel. Quant à la demande, elle pourrait être limitée car l’acheteur VO fait très attention au coût. Il ne va donc pas acheter un véhicule dont le coût d’exploitation est, hors cas particulier, plus élevé que celui d’un véhicule diesel. L’obsolescence rapide des nouvelles énergies n’arrange rien « Les camions gaz, c’est comme l’iPhone, ça évolue très vite. Un camion gaz âgé de quatre ans est très différent de ses homologues neufs, ce qui complique sa revente en VO car les clients sont au courant des nouveautés » selon Kamal Iznasni qui poursuit « Nous allons rentrer nos premiers véhicules non diesel en 2019. Nous ne sommes pas sûrs qu’il existe un marché de l’occasion pour ces véhicules. Et si ce marché existe, nous ne connaissons pas sa taille. Pour le gaz, les aides de l’état incitent actuellement à acheter neuf ». Ceci étant, un modèle hybride sort son épingle du jeu « Aujourd’hui, on a une vraie demande en VO pour le Fuso Canter Eco Hybrid. Il permet à certains transporteurs de répondre rapidement aux appels d’offres de certains chargeurs » déclare Jacques Rouquette.
Le dynamisme des ventes de tracteurs neufs en 2017 et 2018 provoquera leur afflux sur les parcs VO. Pour Kamal Iznasni, « Nous allons vers un engorgement des parcs en 2019, 2020 et 2021. Il nous faudra exporter ces VO, surtout si la demande VO ne se maintient pas en France, ce qui contribuerait à faire baisser les prix ». À la suite d’Iveco, d’autres constructeurs pourraient cesser de faire des buyback. Jacques Rouquette rappelle que « les nouvelles énergies et l’évolution des modes de consommation du camion par les transporteurs continueront de faire évoluer le marché VO ». « Diversité des produits, sécurité, fiabilité et offres packagées seront les axes de développement du VO en 2019 », déclare Axel Dumas.
Les professionnels du secteur ne connaissent pas le nombre exact de véhicules d’occasion immatriculés annuellement en France. En effet, le nombre d’immatriculations de VO inclut les fins de contrats de leasing. Chacune d’elles déclenche habituellement la vente du véhicule à celui qui en était déjà utilisateur, et donc la création d’une nouvelle carte grise. Cela étant précisé, l’OVI observe qu’à fin juin 2018 et sur douze mois, « les immatriculations de VI d’occasion sont moins dynamiques que celles des véhicules neufs. Il s’est immatriculé presque autant de VI neufs que de VI d’occasion sur les douze derniers mois : 51 994 pour les neufs et 52 247 pour les occasions (moins de 1 % d’écart) ». L.F.
Déjà connue pour ses services de prise de rendez-vous après-vente sur agendas connectés, l’entreprise française COEOS Services propose désormais des garanties commercialisables par les revendeurs de VO et par les réseaux de réparation, indépendamment des constructeurs. Applicable aux véhicules de plus de 3,5 tonnes, cette garantie souscrite pour 12 à 36 mois couvre la chaîne cinématique (moteur, boîte, pont), et aussi le freinage, la direction, la climatisation, le démarreur ou l’alternateur. Actuellement en phase de déploiement, la garantie COEOS Mobility comprend l’indemnisation des immobilisations imprévues et la fourniture d’un véhicule de remplacement.
Damien Hecquet, dirigeant de COEOS, annonce que des négociations sont en cours avec des groupements de réparateurs afin d’étendre la couverture aux hayons élévateurs (Dhollandia), aux groupes frigorifiques (Carrier, Thermo King) et aux grues (Palfinger). Ce faisant, COEOS agit en intégrateur de services. La garantie VO doit être souscrite en même temps que l’achat du véhicule et celui-ci doit avoir été contrôlé. La liste des inclusions est précise et proche d’une garantie de VN. Par exemple, le toit ouvrant électrique, les comodos, le siège du conducteur ou le refroidisseur d’huile sont couverts. En revanche, les injecteurs sont exclus. Les tarifs sont de l’ordre de 1 500 € par tranche de 12 mois et dépendent du véhicule. À la garantie peut s’ajouter la maintenance (100 à 120 €/mois, incluant vidange et filtration) ainsi que les visites légales (35 à 40 €/mois). Les contrats d’entretien COEOS sont fournis en marque blanche aux garages qui les recommercialisent. Depuis huit ans ces contrats Paladium ont déjà convaincus 3 500 clients.
À la différence des constructeurs, COEOS traite l’intégralité de l’ensemble routier (tracteur et semi-remorque) et incite à la mise en place d’un système de gestion de flotte. Grâce à lui, l’assureur vérifie que les intervalles d’entretien sont respectés et oriente le client vers un réseau de réparateurs partenaires. La télématique utilisée est celle de Vehizen dont le boîtier est connecté à la prise FMS. S’il le souhaite, le client peut lui aussi récupérer les données émises par ce boîtier.
Pour la maintenance, COEOS déclare travailler avec les réseaux des constructeurs et utiliser exclusivement des pièces constructeurs. À l’heure du développement des services pour le VO, Damien Hecquet déclare que COEOS se distingue des contrats constructeurs par une garantie plus « couvrante », incluant des organes non couverts par les constructeurs. L. F.
Comme BAS Trucks, Degroote ou Kleyn Trucks, Van Vliet est un négociant néerlandais qui présente son stock de véhicules sur son propre site web. Il partage son activité entre le neuf et l’occasion.
Le site Truck Plus rassemble les VO proposés par l’ensemble du réseau Renault Trucks.
Le site www.volvotrucks-occasions.fr est la vitrine des VO du réseau Volvo Trucks.
