Pour choisir dans l’offre pléthorique de conseil, la méthode plébiscitée reste le bouche-à-oreille : on demande la recommandation de confrères, de l’expert-comptable, de l’avocat, etc. Arnaud Froment, DRH du groupe BH Développement, lui, a bénéficié des services de consultants dans le cadre d’offres « packagées » que lui avaient proposé l’Opca Transport et services ou Agefos PME : « l’intérêt était que les cabinets étaient référencés et – surtout – qu’il nous restait un faible reste à charge », commente-t-il. Séverine Michaud, dirigeante du groupe éponyme (et présidente de la FNTR Auvergne Rhône-Alpes), témoigne aussi : « Quand j’ai voulu trouver un cabinet pouvant m’aider au recrutement de cadres, j’ai demandé conseil au cabinet juridique qui m’aide sur le droit du travail ». Sa recherche portait sur un consultant ayant le même « feeling » qu’elle, comme c’est le cas avec son cabinet juridique : « Pour que je puisse parler de moi et de mon entreprise en toute confiance, il faut que le courant passe. Le consultant proposé, un ex-DRH, connaissait en outre le terrain, ce que je préfère ».
L’attente d’une relation de confiance étant fréquente, les PME craignent les grands cabinets, de peur, selon BPI, de se voir adresser un consultant junior et que l’on veuille leur imposer des modèles. C’est dans cet objectif du « sur-mesure » que Consult’In France, la fédération professionnelle des consultants en management et stratégie a conçu, avec des associations d’acheteurs, une grille de segmentation des prestations : « Selon le moment de la demande et le contexte de l’entreprise, on doit attendre des livrables et des compétences différentes », explique Bertrand Molinier, dirigeant d’Enza Conseil et co-animateur de cette réflexion. Si on en est à l’élaboration d’une stratégie, par exemple, le cabinet devra apporter une connaissance du secteur et une vision du marché, pour dessiner des orientations. En revanche, pour l’accompagnement du projet, il faudra des capacités de management d’équipe, une force de conviction, etc, pour un suivi rigoureux des plannings.
Préciser son besoin en utilisant cette grille permet aussi d’envisager le budget nécessaire : « Une personne capable de faire émerger une stratégie peut se vendre de 1 200 à 1 500 €/jour, une autre prendra 1 000 €/j pour la mise en oeuvre, tandis que le suivi de projet peut n’être qu’à 800 €/j », avance Bertrand Molinier, tout en spécifiant que les prix sont très divers sur le marché. En effet, sur la plateforme d’indépendants LeHibou.com, on trouve des intervenants à 900 ou 1 000 €/j, et d’autres à… 160 € (ce qui n’empêche pas, qu’ils puissent avoir – ou tout au moins annoncer – un Master 2 transport et logistique et de l’expérience). Mais faut-il justement préférer des spécialistes du transport ? Pour le recrutement par exemple, Didier Aivazoff, co-gérant du groupe spécialisé Smart Log, répond « oui » : « Comme nous sommes spécialisés, nous posons des questions techniques précises aux candidats. En fin d’entretien, nous savons vraiment s’ils sont capables de tenir le poste ou non ». Florence Berthelot, déléguée générale de la FNTR, confirme : « Pour la paie, typiquement, les cabinets généralistes ne connaissent pas forcément toutes les subtilités de la règlementation. Dans le social, mais aussi dans le développement durable, le numérique, etc, on navigue dans des règlementations de plus en plus complexes ». Aussi, certains syndicats professionnels locaux ont-ils eux-mêmes créé des sociétés de service spécialisées. C’est le cas, par exemple, de Fourniture services transport (Fosetra), cabinet de paie transport émanant de la FNTR Bourgogne : celle-ci est actionnaire et son délégué régional, Philippe de Monteix, en est le directeur. « L’intérêt est que nous ne gérons qu’une seule convention collective et que nous sommes au courant du moindre changement presque avant tout le monde », assure-t-il. Un avantage tarifaire est en outre concédé aux adhérents, « parce qu’ils reçoivent déjà toute l’information sociale via la fédération ».
Généraliste, l’expert-comptable a, lui, « l’avantage de bien connaître l’entreprise, souvent depuis des années », tempère Jean-Yves Moreau, président de la commission « entreprises » de l’ordre des experts-comptables. Sur cette base, ceux-ci proposent une aide pour la déclaration fiscale, des conseils de gestion, des études de rentabilité, etc. « L’accompagnement social représente aussi 15 % du chiffre d’affaires de la profession », précise-t-il.
Quel que soit donc l’intervenant, ce qui importe est qu’il comprenne bien le besoin et les spécificités de l’entreprise. Pour cela, rien de tel que la proximité. Mieux vaut donc consommer local.
