Le client roi

Une manifestation qui a eu lieu dans le cadre du Salon international du transport et de la logistique (SITL) et au cours de laquelle des couples client/prestataire ont témoigné concrètement d'alliances innovantes. Parmi eux, Jean-Michel Mousset, P-dg des Transports Mousset et son client André Barreteau, P-dg de la Mie Câline, ont créé ensemble une joint-venture qui a pris en charge toutes les opérations de distribution à destination du réseau de franchisés de la Mie Câline. Pour leur part, Stéphane Corthier, président du directoire d'Exapaq, réseau de monocolis, et Bruno Caron, responsable des opérations après-vente chez Canon France, ont initié en septembre 2000 une collaboration qui assure la traçabilité permanente des appareils donnés en réparation. La mise en commun des systèmes informatiques des deux sociétés permet à Canon et à ses clients de vérifier la position d'un colis depuis sa prise en charge jusqu'à son retour au domicile. « Il existe deux types de partenariats, assure Anis Bouayad, conseiller en stratégie. La liaison Mousset-Mie Câline est un enjeu commercial stratégique qui implique fortement les deux parties. Leur image est engagée et le cas échéant, il sera coûteux de revenir en arrière. L'alliance tactique Exapaq-Canon a un objet plus précis. Elle vise avant tout à la maîtrise des coûts. » Selon l'expert, le succès de ces démarches repose surtout sur la communauté d'esprit et la volonté d'apporter une vrai plus-value au client final. « Je ne veux plus vendre des coûts, mais une prestation », déclare Jean-Michel Mousset. L'acheminement est une part intégrante du produit livré à l'utilisateur. « Je n'achète pas seulement du transport, mais de la qualité, de la sécurité, un délai, etc...», confirme Bruno Caron. Au delà du prix de la prestation de base, ce qui coûte cher, c'est un transport raté ou un magasin non livré, source de conflits. De ce fait, Stéphane Corthier se qualifie lui -même de « marchand de sérénité » pour Bruno Caron et ses clients. Finis les rapports de force, la logique du « moins disant » ? Alain Fauqueur, co-président de TLF nuance le propos : « les clients cherchent avant tout un prestataire qui apporte une réponse efficace à leur cahier des charges. Ensuite ils sélectionnent en fonction de la compétitivité. Mais comme le niveau professionnel s'élève, la concurrence est sévère et le prix reste l'élément décisif final ». Néanmoins, grâce aux nouvelles technologies de communication, « les transporteurs deviennent fournisseurs d'informations en temps réel, ce qui est un facteur de progrès, de contrôle de la chaîne de production, et donc de qualité », souligne Alain Bréau, co-président de TLF. Une évolution du secteur qui irait dans le sens d'une plus grande transparence, selon les intervenants. « Les partenaires n'hésitent plus à partager leurs états financiers, leurs hommes ou leurs systèmes informatiques », observe Jean-Philippe Bahar, directeur des synergies groupe de Castorama.