Issu d’une lignée de transporteurs routiers, Pascal Saulet s’est lancé à titre personnel dans le transport de marchandises dès 1988 par la création de la société Approvisionnement Transport Express (ATE), une entité qui s’est spécialisée dans le transport sous température dirigée et s’est cantonnée, jusqu’en 2010, à une flotte de véhicules 3,5 tonnes. Ce n’est que récemment, en 2017, que l’entreprise a endossé son statut actuel, celui d’une SARL dont le fondateur est aujourd’hui le gérant. Autodidacte, le dirigeant est un adepte de la croissance douce. Il affiche en outre un positionnement clair, fondé sur la volonté assumée de ne pas travailler avec la grande distribution. « N’étant moi-même jamais allé voir un fournisseur en lui imposant un prix, je n’apprécie guère que l’on procède de la sorte avec moi », assène-t-il. Privilégiant une petite flotte qui présente l’avantage d’être « facile à adapter et à réguler », ATE entend « toujours apporter une solution à un besoin » et travailler sur la base d’un partenariat. Sur ce plan également, Pascal Saulet affiche sans ambages sa pensée : « ATE n’a pas vocation à être un simple prestataire car ce n’est pas valorisant ». La SARL installée à Adainville opère essentiellement sur l’Ile-de-France mais également vers les départements de l’Eure (27) et de l’Eure-et-Loir (28), du Loiret (45), de l’Oise (60), de l’Orne (61) ainsi que de la Seine Maritime (76). La distribution urbaine constituée d’une clientèle de traiteurs et de boulangers industriels représente 70 % d’un CA qui devrait se rapprocher du million d’euros en 2019, le reste étant réparti entre une activité de sous-traitance et des courses de dépannage express. Par le passé, ATE acheminait également des produits de la marée mais la difficulté à trouver des conducteurs pour cette activité très spécifique l’a fait renoncer. Les rotations, majoritairement effectuées de nuit, concernent très largement le surgelé (80 % du CA). Bien que la SARL soit dotée d’un portefeuille d’une trentaine de clients qui est le plus souvent le résultat d’opportunités et parfois celui d’un démarchage, son activité repose toutefois sur deux à trois partenaires principaux dont Les Grands Moulins de Paris qui représentent à eux seuls 30 à 35 % du CA. À la direction de ATE dont il assure la responsabilité de l’exploitation, du commerce et du matériel, Pascal Saulet est secondé par son épouse, Ingrid, qui s’occupe d’une partie de l’administration. Si l’entretien du matériel et la comptabilité sont externalisés, la paie a récemment été réintégrée. « Malgré l’externalisation, nous y consacrions beaucoup de temps. Aussi avons-nous fait le choix de nous équiper d’un logiciel dédié spécifique aux entreprises de transport et d’en reprendre la gestion en direct », justifie le gérant.
« Il y a 7 à 8 mois de cela, plus aucun CV ne circulait ». ATE, comme l’ensemble du secteur, a également été touché par la pénurie de conducteurs. L’entreprise, adhérente de l’UNTF (Union Nationale du Transport Frigorifique), voit son dirigeant passablement critique à l’égard du statut actuel des conducteurs. « La profession n’a pas su valoriser ce métier. Notamment lorsqu’il est exercé de nuit. Dans ce cas de figure, il est systématiquement présenté comme une contrainte alors qu’il peut constituer un avantage dans l’organisation d’une famille. La profession devrait en outre se réapproprier la formation car il n’est pas normal qu’un jeune conducteur censé avoir été formé ne connaisse pas le b.a.-ba du métier. Et puis, nous n’avons fait que produire des castes, les conducteurs ayant tendance à être systématiquement sous-estimés », regrette Pascal Saulet. Chez ATE, on se déclare à l’écoute du personnel roulant, l’accent étant mis sur la prise en charge : « Lorsque nous accueillons de nouveaux conducteurs, nous les formons à notre moule », assure le gérant. Afin de faciliter le travail en Ile-de-France où les conditions de circulation sont difficiles, Pascal Saulet préconise la mise en place de politiques de long terme : « Il n’y a pas de solution miracle. Dans Paris par exemple, le nombre de voitures est trop important. Il faut fournir aux automobilistes qui viennent de l’extérieur de la capitale des places de stationnement à l’entrée de Paris, qui soient sécurisées et financièrement accessibles, tout en développant en parallèle les transports en commun et en rendant les voies de circulation à l’intérieur de Paris aux professionnels ».
À propos du parc actuellement exploité par ATE, Pascal Saulet admet volontiers qu’il est vieillissant et que son renouvellement est à l’ordre du jour. Dès le mois de juin prochain, un Renault Trucks de la gamme D roulant au B100 sera mis en service. Celui-ci sera loué, ATE ayant choisi de confier la moitié de sa flotte à des loueurs. « La tentation de vouloir acheter son propre matériel est toujours forte. Pour les véhicules plus spécifiques ou dont la valeur résiduelle n’est pas garantie, il est toutefois plus raisonnable de passer par la location », explique le gérant. Après avoir longtemps privilégié les véhicules de Renault Trucks, le parc d’ATE est à l’heure actuelle composé d’Iveco. Pour le dirigeant, le choix d’une marque est avant tout une question de réactivité, de proximité et de relation humaine, même s’il remarque que : « l’Eurocargo est un modèle pleinement abouti au coût d’exploitation raisonnable. Qui plus est son moteur est fabriqué en France. » Ce dernier surveille en outre de près l’évolution des solutions alternatives. En matière de gaz, il déplore un temps d’avitaillement encore trop long ainsi qu’un réseau trop peu développé. Son attention est davantage portée sur les motorisations hybrides, sachant que la rentabilité reste au cœur des préoccupations. « Dans notre domaine d’activité, nous devons rester attentifs à l’autonomie, d’autant plus que nous travaillons sur la région parisienne », indique Pascal Saulet.
Bien que fidèle à une stratégie fondée sur la prudence, Pascal Saulet envisage quelques évolutions à court terme. Afin d’améliorer les marges et d’éviter une concurrence trop véhémente, ATE pourrait se diversifier en direction du transport industriel. « Les tarifs pratiqués dans notre domaine d’activité étant trop faibles, nous envisageons de nous développer vers d’autres secteurs qui nous permettraient, en outre, de faire face aux phénomènes de saisonnalité qui affectent nos revenus », explique le transporteur francilien. L’entreprise cherche également depuis plusieurs mois les meilleurs moyens de se doter d’un entrepôt. Avec de telles perspectives, le million de chiffre d’affaires sera sans doute prochainement dépassé.
• Siège : Adainville (78)
• Chiffre d’affaires 2018 : 0,9 M€
• Effectif : 12 salariés dont 11 conducteurs
• Parc : 12 VI dont 9 PL (porteurs)
• Activité : température dirigée.
Pascal Saulet est le représentant de la cinquième génération d’une famille qui, sous le nom Ostleitner, a débuté dans le transport de tourbe à la fin du xixe siècle dans le treizième arrondissement de Paris. Le nom Saulet est pour la première fois associé à une activité de transport, en 1948, lorsque le représentant de la deuxième génération, Eugène, fait appel à son gendre, un certain Henri Saulet. Ses fils Jean-Pierre Saulet, le père de Pascal, et Christian, ont rejoint respectivement en 1963 et en 1964 le groupe Danzas auquel l’entreprise familiale avait entre-temps été vendue. Christian Saulet a fini par créer une nouvelle entreprise de TRM. Son neveu également. A. D.
