Le marché français du véhicule industriel de + 5 t devrait atteindre en 2017 les 48 000 immatriculations. Un haut niveau d’activité, probablement supérieur aux 47 135 unités enregistrées en 2016, qui attise la concurrence des constructeurs et concessionnaires. « Chaque marque veut profiter de la bonne santé du marché français, l’un des plus dynamiques en Europe. C’est la bataille », précise Marc Martinez, Dg de MAN Trucks & Bus France depuis avril 2015. Dans ce contexte, la filiale du groupe Volkswagen vise les 11,5 % de parts de marché dans l’Hexagone, mieux que les 10,4 % de 2016, avec 4 910 ventes (dont 4 562 camions de + 15 t). « Nous avons bien progressé dans le retail, tout en étant moins dépendants des grandes flottes. En 2017, nous voulons pleinement profiter de cette bonne conjoncture », note le dirigeant.. Pour atteindre ses objectifs, MAN va actionner plusieurs leviers. Concernant les produits, deux nouveautés sont annoncées : le moteur D08 désormais 100 % SCR (exit le système EGR sur ce moteur) et un intérieur de cabine relifté, avec plancher plat et donc plus d’espace. L’accent sera mis sur le TGE (PTAC de 3 à 5,5 t), découvert en 2016. « Nous allons prospecter une nouvelle clientèle, dont les loueurs et les messagers, sur un marché de 100 000 immatriculations. C’est aussi une bonne nouvelle pour notre réseau et nos garages », précise Marc Martinez.
Au plan commercial, la marque s’appuie sur un réseau plus dense, de 101 points de services (dont 53 détenus par des privés) et de 40 points de vente (dont 19 succursales). Un prochain site de service sera ouvert à Albi en juillet. « Nous allons maintenant porter nos efforts sur les régions de Lyon et de Rennes, avec des sites plus grands ». Le constructeur devrait profiter d’un investissement de 90 M€ annoncé par le groupe Volkswagen, qui serviront à parité pour les réseaux en propre et privés, échelonné entre 2017 et 2021. En termes d’initiatives, en plus d’une nouvelle garantie de deux ans sur le service et les pièces, la marque annonce le lancement, en collaboration avec Volkswagen, d’une société de location en 2018. Enfin, pour dynamiser le commerce, l’équipe dirigeante a effectué un nouveau découpage territorial avec trois zones de chalandise (sud ; nord-est ; grand ouest). « Nous avons cassé les silos. Les patrons de zones ont désormais des responsabilités sur la totalité de l’activité, vente et après-vente », indique Marc Martinez. MAN continuera de centrer ses messages sur les économies de carburant, la formation et le suivi des conducteurs et, enfin, sur la gestion des flottes toutes marques (remorques, pneus…). « On ne vend plus simplement des camions. Nous proposons des solutions et, dans ce domaine, nous sommes montés d’un cran avec les services connectés », affirme Thomas Fabri, patron du marketing.