PIERRE COHEN : Ce n’est pas un marché euphorique. Nous évoluons dans un contexte assez chahuté. En effet, nous avons eu quelques gros déboires avec des cédants. Ils nous ont signé des mandats, nous ont même payés pour les accompagner dans leur projet de vente, tout cela pour stopper ces opérations au bout de quelques mois de transaction, en cours d’année. Il devient difficile, par conséquent, d’aller au closing. Cette difficulté à aller jusqu’au bout du projet de cession vaut surtout dans le TRM. Beaucoup de dirigeants ont atteint l’âge de la retraite mais ils ne veulent pas vendre : c’est une tendance. Même ceux qui sont confrontés à un problème de transmission sont sujets à ces reculades auxquelles je fais référence.
P. C. : Celui qui revient le plus, c’est celui qui veut que, comme les affaires vont mieux, le cédant préfère se raviser pour surfer sur l’embellie et améliorer son résultat, dans le but de réaliser une meilleure opération, plus tard. Et puis, la fiscalité, en matière de transmission, n’est pas toujours bien appréhendée non plus. La peur de se faire plumer par le fisc est forte. Nous rencontrons également des vendeurs qui manifestent des exigences difficilement recevables pour le candidat à l’acquisition. Par ailleurs, ceux qui n’ont pas d’enfants se disent « il faut vendre » : mais, avec l’espérance de vie qui augmente et le montant des retraites qui les attend, ils ont tendance à freiner.
P. C. : Les acheteurs subissent effectivement. Ils subissent d’autant plus que la période est propice ; l’activité reste soutenue, il y a de l’argent. Par ailleurs, les taux d’intérêt sont bas. Ces acheteurs potentiels ont tendance à privilégier les acquisitions pour se développer car, à leurs yeux, la croissance organique a pour effet d’imposer une baisse des prix ou alors d’aller prendre du chiffre d’affaires chez le confrère.
Les indices d’Epsilon Research (sur l’évolution des prix de transactions des sociétés non cotées, ndlr) s’élèvent à 8-9 fois l’Ebitda. Il est clair que la rareté des dossiers fait monter les prix de cession car, en outre, il y a des enchères. Les cessions qui arrivent à leur terme se déroulent, par conséquent, à un bon prix. Vraiment, on arrive à placer de très bons prix en ce moment… quand on parvient à vendre.