C'est ce que prévoit une lettre d'intention signée en octobre par les deux parties. Elle marque un réchauffement dans leurs relations, tendues depuis la création cette année de deux réseaux multimarques parallèles : Okelia, filiale à 100% de Renault VI, et Equipement plus Services (E + S), la marque du GAC (Groupement Amical des Concessionnaires Renault VI). Cette lettre d'intention, qui couvre l'achat, la logistique et la distribution, doit aboutir à une organisation commune sur le marché national. Pour Jean-Claude Lenormant, responsable de la commission pièces détachées et service du GAC, c'est une première étape visant « à renouer le dialogue et à rapprocher les compétences de chacun pour les rendre complémentaires ». Autrement dit, centraliser et gérer au niveau du constructeur les achats et la logistique via Okelia et laisser la distribution aux concessionnaires indépendants « mieux placés pour mener à bien une stratégie de service auprès des transporteurs qui attendent davantage de flexibilité et de souplesse ». Cette logique pourrait prendre la forme d'une société commune à l'image de Clovis dans le domaine de la location. « A la différence près que la dimension géographique d'une prestation location est nationale ; celle liée à la distribution de pièces détachées et de services multimarque demeure locale », observe Jean-Claude Lenormant. La création d'une entreprise constitue donc à ses yeux une solution pertinente mais pas unique. D'autant qu'il s'agira de s'entendre ensuite sur la répartition de son capital. Une alliance sur les fonctions amont (achat et logistique) lui apparaît donc comme une alternative crédible, la distribution s'appuyant, elle, sur deux organisations : l'une à l'intention des concessionnaires indépendants ; l'autre à destination des succursales et filiales du constructeur.
Pour Renault VI, la mise en place d'une structure de distribution répond aux besoins d'un marché - celui des véhicules âgés de plus de 4 ans - estimé à 5 MdF de chiffre d'affaires annuel sur le territoire national et à 30 MdF au plan européen. « Le rattachement à une marque ne dure que les premières années de vie du véhicule. Au-delà, le marché s'ouvre. C'est pourquoi, nous lançons cette nouvelle activité où notre part de marché est faible » expliquent Bernard Gonnet, directeur pièces de rechange et services du constructeur et Marc Dufour directeur général d'Okelia. Selon eux, un transporteur détenteur d'une flotte multimarque attend un interlocuteur unique lui proposant un service global et des prestations identiques dans tous les pays européens. «C'est pourquoi Okelia compte sur l'ensemble du réseau pour développer cette nouvelle activité et non s'appuyer sur de nouveaux centres intégrés ». Deux philosophies s'opposent, résume Jean-Claude Lenormant: « celle du constructeur qui développe une stratégie européenne multimarque et celle de 120 chefs d'entreprise qui veulent assurer la pérennité économique de leur activité ».